U digitalnom marketingu, prodajni levak je jedan od osnovnih koncepata koji vaše poslovanje može od nule dovesti do marketinške mašine vredne više miliona eura.
Međutim, ovaj marketinški koncept je često nepoznat ljudima pa kada god pomenemo prodajni levak reakcije su slične – zbunjen pogled praćen pitanjem “šta je to?”
Zato ćemo u nastavku teksta objasniti čitav koncept prodajnog levka, kako funkcioniše i kako se primenjuje. Istražimo levak prodaje detaljno i videćemo kako vam ovaj marketinški koncept može pomoći u postizanju vaših poslovnih ciljeva.
Šta je prodajni levak?
Prodajni levak (sales funnel) je kombinacija marketinških taktika koje se koriste za generisanje prometa ka vašem biznisu, a osim toga pravilno ga neguju kako bi potencijalni kupci postali verni kupci koji se zalažu za poslovanje vašeg biznisa.
Zamislite samo levak kao predmet koji imate u kući. Na vrh levka sipamo malo supstance koja se filtrira prema jednoj tački.
U marketingu se dešava nešto slično. Na primer, na vrhu vašeg prodajnog toka nalaze se ljudi koji naiđu na vaše preduzeće.
Za razliku od pravog levka, ne dolaze do kraja svi koji uđu u filter levka – većina njih će napustiti levak bez kupovine vaših proizvoda ili usluga.
Kada pravilno optimizujete svoj levak prodaje, veći broj ljudi će dovršiti vaš prodajni levak od početka do kraja, jer služi ciljnoj publici na način na koji im je potrebno.
Levak prodaje predstavlja putovanje kupaca kroz koje prolaze vaši potencijalni klijenti ili kupci, počev od „šta je sada ovo“ do „spreman sam da kupim“.
Očigledno je da će biti određenih koraka na putu od početnog otkrića do konačne kupovine.
Ovi koraci su obično poznati kao gornji, srednji i donji deo levka.
Međutim, ovi koraci mogu biti različiti u zavisnosti od vašeg modela prodaje, ali možemo reći da levak prodaje predstavlja korake koje neko mora preduzeti da bi postao kupac.
Cilj je stvoriti uspešan levak prodaje koji će generisati najbolje rezultate za vaše poslovanje.
Evo vrlo jednostavnog primera prodajnog levka: Recimo da vodite radnju od cigle i maltera. Ljudi na vrhu vašeg levka za prodaju su oni koji prolaze pored vaše prodavnice.
Neki od njih bi ušli, a to je sledeći korak u vašem levku. Određeni procenat ljudi koji su ušli u vašu prodavnicu neke proizvode vide na polici i razmišljaju da li da kupe.
Sada su prešli na sledeći korak. Jedan od njih bira proizvod i odlučuje da ga kupi. Sada su na dnu levka.
Zašto je važno kreirati prodajni levak?
Kao vlasnik preduzeća treba da budete zaduženi za širu sliku. Vaš posao je da razvijete i upravljate celokupnom poslovnom strategijom od razvoja proizvoda do prodaje i marketinga.
Često se možete naći u stanju duha u kojem vam padne na pamet puno jedinstvenih poslovnih ideja i osećate se visoko motivisanim da započnete sa biznisom.
Međutim, odlična ideja ili kratkotrajne motivacijske sesije nisu dovoljne za pravi napredak. Morate razumeti trikove trgovine da biste uspeli.
Levak prodaje jedan je od trikova koji bi na vrlo sistematičan način mogao da podstakne vaš rast.
Sigurno se pitate: Zar prodaja ne pokreće rast poslovanja?
Možda ste razvili vrhunski program treniranja, ali nema šanse da razvijete posao ili preživite finansijski ako ne možete da ga prodate. Da biste napredovali, morate se stalno prilagođavati i obraćati pažnju na promenljivo poslovno okruženje i potrebe vaših kupaca.
Da bi podstakli prodaju, preduzeća se oslanjaju na levak prodaje kojim se ilustruje put kojim se kreću kupci.
Mnogi vlasnici biznisa krenu u poslovanje bez adekvatno napravljenje strategije marketinga, čekajući da im ljudi sami dođu na prag.
Na kraju, njihov biznis propada jer nemaju dobro osmišljen plan za vođenje potencijalnih klijenata i izgradnju odnosa sa pravim ljudima.
Levak prodaje mogao bi vam pomoći da generišete nove potencijalne kupce na troškovno efikasan način.
Kada pravite levak za prodaju, znate ko će biti na vrhu, u sredini i na dnu, pa ćete moći da pošaljete pravu poruku s obzirom na položaj potencijalnog klijenta u prodajnom levku.
Ceo ovaj proces je način stvaranja potencijalnih klijenata i izgradnje dugotrajnih odnosa sa ciljnom grupom.
Kako funkcioniše levak prodaje?
Iako svako preduzeće ima svoj način upravljanja prodajom i odnosom sa kupcima, prodajni levak je strukturiran u 4 različite faze: svest, interesovanje, odluka i kupovina / akcija.
Znamo da je levak za prodaju, poput pravog levka, najširi na vrhu, a najuži na dnu.
Svaki levak gura kvalifikovane potencijalne kupce u sledeću fazu i uklanja one koji nisu pogodni za vaše proizvode ili usluge.
Razmotrimo faze prodajnog toka da bismo bolje razumeli kako funkcioniše levak prodaje.
Faza oktrivanja
U fazi otkrivanja, vaš idealni kupac može shvatiti da prolazi kroz problem za čije rešenje ste mu vi potrebni, odnosno vaš biznis.
Ova osoba može imati mnogo pitanja o svom problemu i kako ga vaše preduzeće može rešiti. U ovom trenutku trebate što bolje podučiti kupca/klijenta o problemu.
Iz ovog razloga, želite da imate dodatni sadržaj o svojim proizvodima ili uslugama koje vaš potencijalni klijent može pronaći na internetu ili društvenim mrežama.
Ukoliko ste motivacioni trener, vaši klijenti možda postavljaju ovo pitanje: koja je svrha i smer mog života?
Sa druge strane, ako prodajete dušeke, vaši potencijalni kupci u fazi svesti možda se pitaju: zašto se budim sa bolovima u donjem delu leđa?
Dakle, na vrhu levka vašoj publici su potrebne informacije kako bi mogla da artikulišu svoje probleme i postave prava pitanja.
Vaš posao u ovom trenutku treba da bude stvaranje sadržaja koji ih edukuje o njihovim izazovima ili problemima. To je način na koji potencijalne kupce pretvarate u lojalne kupce i pomerate ih za jedan korak niz prodajni levak.
Pošto na vrhu levka ljudi nikada nisu čuli za vaš biznis, morate im dati do znanja da postojite!
U ovoj fazi vaš cilj treba da bude privlačenje što većeg broja posetilaca ka web stranici relevantnim i informativnim sadržajem, u vidu bloga, edukativnih članaka, video zapisa i tako dalje.
Dakle, trebali biste da se usredsredite na aktivnosti koje povećavaju vidljivost vašeg brenda.
Verifikujte vlasništvo nad Google My Business nalogom kako bi posetioci lako mogli doći do vaših podataka – adrese, broja telefona i radnog vremena.
Aktivno radite menadžment društvenih mreža kako biste se predstavili na mestu gde vaša publika provodi najviše vremena.
Povećajte organske posete na web sajt radeći optimalan SEO, koji najefikasnije funkcioniše uz Facebook reklame i Google oglašavanje.
Pored toga, kreirajte obrazovne YouTube snimke, koristite marketing putem elektronske pošte, reklamirajte se na vestima, angažujte influencere da vas promovišu… sa preko milijardu web stranica na internetu, ne možete sebi priuštiti da čekate da vas ljudi sami otkriju – morate ih vi dovesti do vaših vrata!
Faza interesovanja
U ovoj fazi vaši potencijalni kupci razumeju svoj problem i znaju nešto o vašem poslu, ali žele da saznaju više.
Međutim, još nisu spremni da kupe ili se registruju za vaše proizvode, odnosno još uvek traže moguća rešenja.
Ljudi obično uzimaju u obzir sva dostupna rešenja za svoje probleme pre konačne odluke.
Na primer, sigurni su da treba nešto da preduzmu da bi otklonili bolove u leđima, ali nisu sasvim sigurni da li su vaši dušeci pravi proizvod za kupovinu.
Ovde vam je potreban sadržaj koji govori kako im dušek može pomoći da se reše bolova u leđima i zašto bi ih trebali kupiti.
Faza odlučivanja
U fazi odlučivanja vaši potencijalni klijenti su spremni da kupe. Možda uzimaju u obzir vas, kao i vaše konkurente. Sada su vaši potencijalni kupci na dnu toka i znaju sve o svom problemu i potencijalnim rešenjima.
I, što je najvažnije, spremni su da odaberu preduzeće za kupovinu rešenja. Njihova pitanja u ovoj fazi vode dobavljači. Tada biste trebali davati najbolje ponude.
Mali benefiti poput besplatne dostave, bonus proizvoda ili popusta mogu izdvojiti vaše ponude od konkurencije.
Šta god da nudite, učinite to toliko atraktivnim da će posetioci ili publika vaše veb stranice požuriti da postanu vaši kupci.
Faza akcije
Na samom dnu prodajnog toka ljudi preduzimaju konkretne mere. Oni kupuju vaše proizvode ili usluge i napokon dolaze do kraja prodajnog levka.
U ovoj fazi bi trebalo da razmišljate o pretvaranju jedne kupovine u pet ili deset.
Ukoliko ipak odluče da ne posluju sa vama, vaši napori i dalje mogu dovesti do rezultata, jer ćete im ostati u pamćenju za sledeću kupovinu.
Efikasni prodajni levak u digitalnom marketingu zapravo ne prestaje nakon što je neko stigao do dna levka.
Praćenjem novih i postojećih kupaca možete konstantno raditi na građenju lojalnosti brendu, pretvarajući svoju trenutku klijantelu u vaše brend ambasadore. Osim što će postati lojalni, brend ambasadori će privući nove kupce/klijente na vašu adresu.
Ovaj sistem radi na poboljšanju konverzija i stvaranju baze zadovoljnih klijenata koja će verovatno stvoriti više posla za vašu kompaniju u godinama koje dolaze.
Naravno, neće se svaka osoba koja uđe u vaš levak pretvoriti u kupca. Međutim, šanse možete poboljšati testiranjem efikasnosti vašeg levka tokom vremena i aktivnim radom na izgradnji boljeg odnosa sa ciljnom publikom.
Levak prodaje je putovanje.
Potencijalni kupac otkriva vaše preduzeće, saznaje više o njemu, odlučuje koji proizvod treba da kupi i na kraju obavlja kupovinu.
Kao vlasnik preduzeća, vaš posao je da jasno definišete to putovanje i pripremite plan za premeštanje ljudi iz jedne faze prodajnog levka u drugu.
